摘要：
... 原标题：争夺按揭贷款
7月21日，刚下班不久，一家地方农商行华东地区支行的客户经理刘宁突然接到房产中介发来的微信——有客户马上要签订房贷合同，需要申请按揭贷款。于是他迅速出门赶往房产中介门店，力争拿下这笔业务。
这种工作节奏，已成为刘宁的工作新常态。“今年以来，我10多次在晚上9点后跑去房产中介门店，帮购房者办理按揭贷款申请合同。只要我稍微晚到一会，这笔业务就会被房产中介派给其他银行。”他说。
刘宁说，自己之所以如此“拼”，是因为各家银行都将按揭贷款视为驱动零售信贷业务持续增长的胜负手。
苏宁银行特约研究员薛洪言指出，当前银行按揭贷款业务竞争日益激烈，原因在于银行对优质信贷资产的争夺。毕竟，按揭贷款不良率低、还款周期稳定，属于银行眼中的优质信贷资产。
一位城商行零售信贷总部负责人董鹏向经济观察报记者坦言，今年以来，个人经营贷与个人零售贷款业务风险有所增加，导致银行收紧了相关贷款风控门槛。于是总行转而要求各地分行加 大按揭贷款业务的拓展力度。按揭贷款容易“冲规模”且风险概 率相对较低，可使得银行在风险相对可控的情况下实现零售 信贷业务的持续增长。
董鹏注意到，国有大型银行与股份制银行也采取类似策略，通过市场下沉，加大房产中介渠道合作等方式做大按揭贷款业务规模，“对冲”个人经营贷与零售贷款业务压力。
发布的一季度财报显示，截至2025年3月末，该行住房按揭贷款余额为3394.34亿元，较去年末增长4.1%。与此形成反差的是，该行个人经营性贷款与消费性贷款余额分别为5296.59亿元、4593.15亿元，较去年末分别下降约0.3%与3.2%。
受房地产筑底影响，当前按揭贷款市场也面临一些挑战。央行数据显示，2025年二季度末，个人住房贷款余额为37.74万亿元，同比下降0.1%，增速比上年末高1.2个百分点，上半年增加510亿元。
董鹏直言，相比大型银行通过与大型房产中介开展合作，从后者获得相对稳定可观的按揭贷款业务量，中小银行的相关合作投放预算有限，加之二手房按揭贷款利率定价相差无几，只能靠拼服务、拼效率“招揽业务”。
“拼”字当头
“为了与大型房产中介保持良好合作关系，我们女同事在工作日需穿正装，辫子也要扎起来。”刘宁告诉经济观察报记者，这主要是为了符合大型房产中介机构对银行驻点客户经理的着装要求。
过去数年房地产中介市场持续整合，令个别大型房产中介在一、二线城市中心地段拥有较高的市场份额，银行也越依赖房产中介渠道获取居民购房动向与按揭贷款申请业务量。
一家国有大型银行华东地区分行负责按揭贷款业务的主管告诉经济观察报记者，他们基层员工前往房产中介门店帮购房者办理按揭贷款申请合同，也特别注重着装是否符合房产中介的职场要求。
“尽管按揭贷款市场竞争压力加大，我们仍有信心完成年度考核指标。”他透露。其中的诀窍在于这家国有大型银行每年投入不菲的市场营销预算，与当地大型房产中介开展线上线下业务合作。房产中介每月都会推介一定数量的购房者使用这家国有大型银行的按揭贷款产品，因此，分行每月基本能完成按揭贷款业务考核指标。
相比而言，中小银行受制于市场营销预算不多、二手房按揭贷款利率定价差别极低，只能通过拼服务与拼效率“招揽业务”。
董鹏表示，今年以来，多家分行支行陆续采取一系列举措提升按揭贷款业务的客户响应速度与业务审批效率：一是只要房产中介告知购房者需要按揭贷款，客户经理得迅速为后者办理按揭贷款申请合同，若因客户经理动作较慢而错失业务，支行领导将进行从严督导，甚至内部扣罚；二是按揭贷款申请获批与放款时间尽可能缩短，力争两周内走完申请—审批—放款流程；三是客户经理需“时时盯单”，及时回应中后台风控人员对购房者收入/负债等状况的疑惑，令按揭贷款审批放款效率进一步提升。
“无论是一线基层客户经理，还是中后台风控人员，都格外忙碌——以往可以两三天处理完的购房者资料补充工作，如今得当天完成。”董鹏表示。为了让一线基层客户经理安心拓展按揭贷款业务，部分支行还专门抽调人员负责时时盯单，协助处理按揭贷款申请审批环节的客户资料补充等工作，连不少房产中介都直呼“银行够拼”。
董鹏直言，如此“拼”的工作态度，的确给银行带来了不少按揭贷款业务量。房产中介也希望银行能尽早发放按揭贷款并交付给卖房者，从而更快完成房产买卖流程，避免房价波动导致买方突然“毁约”，导致房产中介“竹篮打水一场空”。
一家股份制银行华东地区分行的零售业务部人士对经济观察报记者表示，为了在当地按揭贷款业务市场获取更高的市场份额，银行内部持续调拨资金，确保按揭贷款业务的资金额度充足。今年以来，他们银行内部已两次将零售消费贷款额度调拨给按揭贷款业务，计划做大按揭贷款业务量，支撑零售信贷整体业务持续增长。
为了多做按揭贷款，部分中小银行另辟蹊径。比如，部分市郊地区的银行支行与当地新房开发商合作，向购房者提供新房购买按揭贷款业务。
董鹏表示，部分中小银行还进一步放宽按揭贷款业务的客户准入门槛，赢得房产中介的“好感”与“更多按揭贷款业务推介机会”。
具体而言，部分国有大型银行对按揭贷款的风控相对审慎。若企业家购房者曾出现贷款逾期记录，或银行通过第三方数据了解到企业家经营的企业因欠款被供应商诉诸法律追偿，这些国有大型银行就会选择“不放贷”。相较而言，中小银行会通过其他维度评估这位企业家的还款能力与其他个人资产处置抵债的可行性，发放按揭贷款。
此外，部分国有大型银行若发现某些购房者所在企业近期频频出现减员舆情，或其过去一年工资收入明显回落，也可能对相关按揭贷款申请“说不”。而中小银行只要认为这些购房者具备一定的经济实力与还款能力，也会批复按揭贷款申请。
这也令房产中介对中小银行的认可度上升，纷纷向更多购房者优先推介后者的按揭贷款产品。
刘宁表示，在二季度当地房地产成交量有所波动期间，他所在的支行发放了多笔曾被国有大型银行婉拒的按揭贷款，令当地房产中介相当“开心”，于是后者加大向购房者推介该行按揭贷款产品的力度，令该行二季度通过房产中介渠道获取的按揭贷款业务量相当可观。“近期，其他中小银行相继放宽按揭贷款业务的客户准入门槛，大家又回到拼服务、拼效率的同一竞争水平线。”刘宁说。
考核压力
刘宁指出，中小银行基层客户经理在按揭贷款业务如此“拼”的另一个重要因素是银行内部的一系列考核指标与竞争压力。“今年起，分行每天都会给各家支行发送按揭贷款业务评比数据，涵盖年内各支行按揭贷款最新余额与业务排名。”刘宁表示。于是，支行领导一看到自己支行的按揭贷款业务排名下滑，就会督导基层客户经理想办法说服房产中介多给自己“导入”按揭贷款业务量。
刘宁直言，最近，支行领导又鼓励基层客户经理想办法与新房售楼处员工打交道，争取能在售楼处现场向购房者推介银行按揭贷款服务。此外，支行领导还天天督导基层客户经理不要放过任何一个获取按揭贷款业务的机会，比如客户经理可以通过邻里关系了解小区卖房人信息，游说卖房者向购房者推介他们银行的按揭贷款产品，好处是银行按揭贷款审核放款效率相当高，卖房者可以更快收到房款，用于房子置换等开支。
刘宁表示，通过基层客户经理的不懈拼搏，原先他所在的支行有较大把握完成年度新增按揭贷款5亿元的考核指标，但下半年分行突然调高新增按揭贷款业务规模的考核指标，导致他对自己及支行能否完成新考核指标“心里没底”。“上半年，我们已使出浑身解数，通过各种方式与房产中介增强合作关系，才在激烈市场竞争中完成上半年业务考核指标。如今面对新增的业务量指标，我们不知道还能采取哪些办法完成。”刘宁坦言。
经济观察报记者多方了解到，在按揭贷款业务竞争持续升温下，部分银行的基层客户经理私下向房产中介门店负责人或相关业务人员增加按揭贷款返佣，以此获取更多的按揭贷款业务量。
但是，此前多地银行业协会发出倡议或自律公约，对银行机构与房地产中介公司、开发企业等机构及相关个人间存在的“返佣”乱象进行重点整治。
薛洪言指出，随着金融监管趋严，这类按揭贷款返佣行为存在多重风险，一是合规与声誉风险，即银行及相关人员的上述违规操作，或将招致监管处罚；二是部分房产中介看到上述“好处”，可能会通过帮某些购房者虚构个人财务状况并成功申请按揭贷款，赚取相应的佣金收入，但此举容易衍生骗贷风险；三是银行资产质量存在恶化风险，因为返佣推高了获客成本，可能倒逼基层客户经理放松按揭贷款风控标准以冲量，从而填补自己的收入损失。
在薛洪言看来，银行要在日益激烈竞争的按揭贷款市场立足，还需开展差异化金融服务。比如，银行向合作优质楼盘开发商提供涵盖开发贷、个人按揭贷款的“一揽子”金融服务，并对该楼盘购房者给予利率优惠或审批加急；此外，银行还可以细分客户群体，针对刚需首套房客户推出低首付比例按揭贷款产品，针对改善型客户提供“按揭+装修贷”组合方案，通过更全面地满足民众“购房+居住+生活”金融服务需求，推动按揭贷款业务稳健持续发展。
（作者 陈植）
